Какие изменения произошли на рынке недвижимости в пандемию. Как в связи с ними чувствуют себя риэлторы?

Первые полгода с начала пандемии были полным провалом, люди массово хотели уходить из профессии. Государство, к большому сожалению, никак не поддержало риэлтерский бизнес. Начиная с июня 2020 года, когда мы научились сражаться с пандемией, спрос на объекты недвижимости начал резко расти. Сейчас риэлторы чувствуют себя на 4+.

За время пандемии произошли коренные изменения на рынке недвижимости:

 — увеличилось общее количество сделок;
 — на второе место вышла загородная недвижимость как жилье, прежде она занимала отстающие позиции;
 — выросло количество арендных сделок;
 — выросли арендные ставки;
 — изменился подход к коммерческой недвижимости.
 — количество межрегиональных сделок возросло до 30%, прежде этот показатель был не более 10%.

Недвижимость — основной актив, в который вкладываются россияне. У нас нет в субкультуре игр на фондовых биржах. Мы не покупаем акции и облигации, а квартиры — то, что мы оставляем в наследство своим детям и внукам. Когда цены начали резко расти, россияне поняли, что им нужна профессиональная помощь, поэтому роль риэлтора была ключевой.

Какие сервисы помогают риэлторам заключать сделки проще и быстрее?

Риэлторское сообщество, как и большая часть нашей экономики, совсем не были готовы к пандемии. До ее начала люди переходили на цифру спокойно, консервативно и достаточно устойчиво. Пандемия стала катализатором перехода в онлайн-пространство. К чести риэлторов, они за несколько недель освоили новые ресурсы и начали ими пользоваться. Подчеркиваю это потому, что часто риэлторы — это не поколение next. Средний возраст риэлтора 25−50 лет.

Такие сервисы как Циан, ДомКлик, Яндекс, Авито — не были новыми для нас ресурсами, но они показали хорошую динамику в пандемию. Новым ресурсом для нас стали аккредитивы и электронная регистрация.

Нужно было либо принять новое онлайн-пространство и быстро адаптироваться к нему, либо уйти из профессии. МФЦ были закрыты, клиенты не могли прилететь, например, из Камчатки в Москву или Краснодар на сделку. Выхода не было — нужно зарабатывать на жизнь. Аккредитивы в этом смысле помогли в становлении новой формации риэлторской профессии. Полный переход сегмента в онлайн за полгода-год — вертикальный взлет ракеты.

У нас большая страна, помогает ли гильдия, когда житель Владивостока покупает квартиру в Москве?

РГР — общественное объединение, которое помогает региональным ассоциациям, риэлторам получать определенные сервисы, возможности, защищающие их профессию. То есть, конкретному специалисту, покупателю или продавцу мы не можем физически помочь в сделке.

РГР — проводник новых технологий. Наша задача — сделать сделки максимально безопасными и комфортными для обеих сторон. Потому, что, если сделка не состоится, продавец останется со своей недвижимостью, покупатель с деньгами, а вот у риэлтора образуется убыток потому он потратил время, силы, деньги на размещение рекламы. Риэлтор — тот человек, который стоит на стороне сделки. Кроме того, ему важно, чтобы клиент вернулся к нему снова.

Какой инструмент позволяет заключать безопасные сделки?

Для риэлтора ключевая компетенция — гарантия получения комиссионного вознаграждения. Подписанные договор — хорошо, но, если стороны не выполнят его условия, впереди ждет суд. Это сложный и долгий процесс. Кроме того, у нас огромная страна и прилететь из Сахалина или Камчатки в Петербург или Москву — это огромные затраты финансовые и временные. Аккредитивы снимают это напряжение, поскольку гарантируют передачу полной суммы от покупателя продавцу и комиссионное вознаграждение, а сделку можно провести онлайн.

У меня была ситуация, когда клиент продавал очень крупный объект в России, а сам находился за рубежом, и только аккредитивы вытащили сделку. У клиента была истерика: курс доллара рос, сделка затягивалась.

Еще один пример из моей практики — межрегиональная сделка, когда клиент не мог прилететь. Вся сделка проходила онлайн. Люди изначально мало знали об аккредитиве и его структуре, даже опасались его, но в последствии остались довольны. Согласование условий — это огромная заслуга аккредитивов Сбербанка.

11 ноября на конгрессе у нас была встреча президентов. Президент ассоциации Великого Новгорода рассказала, какой замечательный ресурс аккредитивы. У них многосоставные сделки, где много покупателей и продавцов, иногда эти люди даже общаться между собой не готовы. Все эти трудности удалось решить за счет аккредитива, о котором они узнали всего два месяца назад. Сейчас аккредитив для них — новая и яркая форма работы.

Как вы считаете, что отличает аккредитив от других форм расчетов?

На мой взгляд, аккредитив имеет ряд преимуществ, среди которых хочется выделить:

Как вы считаете, что отличает аккредитив от других форм расчетов?

Скажу честно, что аккредитивы используют при сделках от 3 млн руб. до 150 млн руб. Это максимально широкой диапазон. Это удобно и для клиентов, которые приобретают коммерческую недвижимость. Аккредитив популярен и здесь.

Недавно была сделка со Ставрополем. Клиент покупал квартиру для сына стоимостью 13 млн руб., вот он как раз спросил, можно ли привезти деньги на самолете. Только официальные сделки, только онлайн и только аккредитивы, в XXI веке работать иначе нельзя. Клиент извинился, он всего третий раз покупал недвижимость и даже не знал, что есть такой замечательный инструмент, как аккредитив. Последний раз недвижимость он приобретал в 90-х годах. Клиент захотел прилететь из Ставрополя на сделку, лично встретился с продавцом, сделка прошла успешно и корректно благодаря аккредитиву от Сбербанка.

Станет ли аккредитив основным на рынке недвижимости? Да, нет, почему?

Я уверен, что аккредитив станет основным инструментом. У аккредитивов огромные перспективы, особенно, учитывая количество межрегиональных сделок.

Единственное, что с нашей стороны и стороны Сбербанка должно быть больше миссионерской деятельности. Нужно больше говорить об аккредитивах. Для меня было небольшим уколом, что президент ассоциации Великого Новгорода узнала об этом инструменте недавно. Хорошо, что узнала, но плохо, что с опозданием.

У нас растет миграция. Если раньше мы бы никогда из Петербурга не переехали работать, например, в Самару, сейчас жизнь везде примерно одинаковая. Однородное социальное окружение — достижение нашей страны. Люди готовы мигрировать вслед за работой, климатом, кому-то нужен город театров и музеев, кому-то город тусовок. Люди переезжают и активно покупают недвижимость.

Кто выступает драйвером спроса на аккредитив: риэлторы, покупатели, продавцы или банки?

Здесь играет роль совокупность факторов. Это и изменившаяся реальность, миссионерская деятельность нашей организации, со стороны Сбербанка, интерес со стороны клиентов и риэлторов к безопасным сделкам.

Есть такое понятие «идеальный шторм». В случае с аккредитивом все сложилось идеально. Сбербанк вовремя начал подготовку и предложил прорывной инструмент. Когда начался шторм, у банка уже был спасательный корабль под названием «Сбербанк аккредитив».

Когда мы начали продвигать инструмент в 2018 году, риэлторы не понимали его преимущества. Зачем он был нужен, если все и так хорошо, ведь есть ячейки, договор в простой письменной форме, нотариальные сделки и т. д. Интерес был, но пристальное внимание уделять было некогда — нужно было закрывать текущие сделки. Пандемия стала катализатором перехода в онлайн, вот здесь подготовленный и протестированный продукт от Сбербанка стал спасением. Никто не мог подумать, что всего за год изменится сознание консервативного сообщества риэлторов. У цифры семимильные шаги.

Я помню, когда в 2019 году, на платформе РГР Екатерина Первушина рассказывала об аккредитивах Сбербанка, коллеги из других банков фотографировали презентации на телефон. У них тогда такого и близко не было, они даже не думали в этом направлении. Сбербанк был первым и он, конечно, стал победителем.

Что отличает аккредитив Сбербанка от предложений других банков?

К примеру, когда мы говорим «принес Xerox», мы ведь подразумеваем не название компании, а само устройство. Аналогично со Сбербанком, он стал именем нарицательным в хорошем смысле этого слова. Аккредитив ассоциируется в первую очередь со Сбербанком, он был первым. Кроме того, у аккредитивов от Сбербанка прекрасное воплощение, удобство, простота, финансовая доступность, он обеспечивает безопасность сделки для продавца и покупателя. Сам факт, что аккредитив от Сбербанка — гарантия защищенности.

Кроме того, Сбербанк позволяет открыть аккредитив онлайн в приложении, что очень актуально в период пандемии или в сделках, где участники находятся в разных городах. Также у Сбера есть отдельное предложение для риэлторов, которые получают гарантию оплаты клиентом комиссии, что позволяет спокойно вести свой бизнес.

Есть ли межрегиональные расчеты за рубежом? Какой опыт у них?

К сожалению, пока опыта никакого, но я очень серьезно об этом думаю. Буквально две недели назад, РГР подписало партнерское соглашение с Белорусской ассоциацией «недвижимость». Белорусы очень заинтересованы в инвестициях в российскую недвижимость. Кроме того, в ближайшее время мы планируем подписать соглашение с коллегами из Казахстана, они тоже заинтересованы в инвестициях, ведь их дети приезжают на учебу, они ведут здесь бизнес.

Наш следующий огромный шаг — знакомство СНГ с аккредитивами. Возможно, мы познакомим с ними NAR, Национальную ассоциацию риэлторов США — они отдельно от политики, они исключительно за деньги. Кроме того, в США большое количество наших бывших граждан, которые понимают плюсы Российской Федерации. У нас нет значительных скачков цен, но они постоянно растут.

Работает ли ассоциация с застройщиками?

В 2017 году Ассоциация риэлторов Санкт-Петербурга предложила программу взаимодействия с застройщиками. Сейчас мы масштабируем эту программу на всей территории Российской Федерации. В каждом регионе работа с застройщиками строится на своих региональных особенностях. Есть регионы, где застройщики активно работают с риэлторами, есть регионы, где это взаимодействие только начинается. Я считаю, что риэлтору и застройщику всегда по пути, потому, что это выгодно для обеих сторон. В первую очередь, для застройщика.

Сбер запустил агентскую программу для риэлторов по аккредитивам, слышали ли Вы о ней? Что думаете?

Приветствуем. Любая возможность дополнительного заработка для риэлторов — только плюс.

Немного странно, что за аккредитивы в ипотечных сделках риэлторы не получают агентское вознаграждение. Но мы с пониманием относимся к этим ограничениям и считаем их временными.

У вас есть золотое правило арендных плат расскажите о нем. Работает ли оно для коммерческой недвижимости?

Да, у меня есть правило ста арендных плат. Вы берете объект, который планируете сдавать, и смотрите, сколько сейчас стоит аренда. Умножаете эту цифру на 100 и получаете стоимость объекта. К примеру, если аренда 12 тыс. руб., стоимость объекта не должна превышать 1,2 млн руб. И при этом этот объект окупится у вас за 10 лет, если не будет простоя конечно.

Правило арендных плат подходит, если вам нужно принять решение быстро и нет времени оценивать объект затратным, доходным и методом сравнительных характеристик. Правило работает для любой недвижимости, оно пришло из оценки. Я по второму образованию оценщик.

Что нового произошло на рынке коммерческой недвижимости за последнее время?

Последние два года объем инвестиций в складскую недвижимость стабильно и значительно растет. Средний размер сделки тоже вырос. Драйвер роста — сегмент ответственного хранения. В пандемию он резко пошел в плюс.

Окупаемость офисных и торговых центров составляет 11,5 лет, стрит-ритейла чуть меньше — 11 лет, а складские помещения, окупаются и быстрее.

В Россию инвестируют из Великобритании, Чехии, Франции, Китая и ряда других стран. Первый вопрос, который задают иностранные инвесторы, — какой срок окупаемости.