23 ОКТЯБРЯ 2020
БИЗНЕС-ХАК
Как выиграть тендер, если заказчик — государственная организация
Максим Недельский
профессиональный контрактный управляющий в сфере госзакупок
Чтобы выиграть тендер, нужно взаимодействовать с инициатором закупки на первом этапе, до начала тендера. Все начинается с очной встречи. Самый простой способ встретиться с заказчиком — это записаться на личную встречу к руководству, для этого нужно предварительно позвонить в приемную и спросить, по какому графику осуществляется личный прием граждан и записаться. На такую встречу вам лучше прийти готовым, принести коммерческое предложение, с актуальными ценами. И предварительно изучить прошлогодний план-график закупок, чтобы разговор был более предметным. Вся информация есть на Единой Информационной системе — официальный сайт госзакупок zakupki.gov.ru. Там же есть вся информация о прошедших и будущих закупках — в «планах и графиках».
Бизнес-хак. Помогите инициатору закупки сформировать техзадание. Запросите шаблон старого техзадания или найдите похожие закупки за прошлый период. Сформируйте максимально подробное техзадание, чтобы оно подходило под товар, который вы собираетесь поставить.
Попробуйте найти товар, который будет немного лучше представленных на рынке, главный критерий которым вы должны оперировать — это качество и долгий срок службы товара. Такой товар немного дороже, но в долгосрочной перспективе он не будет требовать замены и ремонта, а это эффективное расходование денег. То же самое касается услуг: они должны быть они должны быть качественней, чем у ваших конкурентов. Изучите предварительно рынок и сделайте недостатки ваших конкурентов своими плюсами.
Контроль крупных проектов
Хотите прозрачные взаиморасчеты по контракту? Используйте банковское сопровождение
Пример. Я работал с одной IT-компанией, у которой был свой цех по сборке системных блоков, и они поставляли системные блоки с пятью usb-разъемами на передней панели корпуса системного блока. Такой корпус можно найти в продаже и поставить его, но вопрос в том, что конкуренты этой компании переплачивали за приобретение этих корпусов, а IT-компания заранее закупала комплектующие и собирала их самостоятельно, что отражалось на цене.

Техзадание должно быть понятным и подробным, чтобы у служб, которые будут его согласовывать и размещать, было меньше вопросов. Специалист, с которым вы работаете, должен самостоятельно в нем разбираться и без дополнительных звонков с вами согласовать его с контрактной службой, а те, в свою очередь, согласовать с уполномоченным органом.
Важно
В рамках правового поля вы вправе общаться с заказчиком до публикации закупки на ЕИС и после публикации итогов закупки. Но все это время — около трех недель — желательно не беспокоить заказчика.
Три типа инициаторов закупки и как с ними работать:
1
Новички
Опыт работы от 2-х месяцев до года, глаза горят делают много, но как правило не понимают конечной цели, для чего и зачем, т.к. еще не прошли полный годовой цикл работы, и все для них в первые. Отработали одну или две закупки за год, перекрестились и забыли.

Как действовать: к таким лучше сразу приходить на прямую и приносить референс-лист, в котором будет прописан ваш опыт работы и закупки которые уже выполнили. Нет опыта работы с закупками — пишите, с кем работали и что поставляли.
2
Опытные
Стаж работы 1-1,5. года. Отличаются от новичков тем, что уже набили достаточное количество шишек и точно знают, как работает система закупок. За год отрабатывают уже от трех закупок и точно понимают сроки. Если звонят и просят КП сегодня или до пятницы, то это явно последние сроки, которые перед ними поставили.

Как действовать:
лучше всего отрабатывать запросы заказчика как можно быстрее, и после того как отправите КП или пример техзадания, позвонить через несколько часов или на следующий день и уточнить, все ли было утверждено или необходимо внеси еще попровки.
3
Незаинтересованные
В эту категорию входят начальники отделов или специалисты со стажем от двух лет. А также те, кому проведение закупок не подходит по роду деятельности: это бухгалтерия, экономисты, или специалисты в маленьких учреждениях, которые, по мнению руководства, «меньше всех загружены». Такие специалисты проводят закупку примерно два раза в году. Им не слишком важно купить качественный товар, часто они пользуются шаблонами техзаданий, которые им согласовали муниципальные службы уже несколько лет назад.

Как действовать: в этом случае продуктивней будет начинать взаимодействие с руководства, чтобы формирование понимание, почему нужно закупать именно у вас. Взаимодействие должно начинаться сверху вниз, а не выглядеть как внезапная инициатива специалиста, от которого ее меньше всего ждали.
Чек-лист «Где искать тендер»
Сбербанк — АСТ
Единая электронная торговая площадка — АЭТП
ТЭК-Торг
Российский аукционный дом
РТС — тендер
Электронная торговая площадка ГПБ
Возникли вопросы
Напишите нам, мы ответим в ближайшее время
или есть предложения?

© Все права защищены. Проект Сбера
Контракт под контролем
Форма для вопросов и предложений
Ваша почта
Ваше имя
Ваш комментарий