Чит-код по работе с менеджерами по закупке

22 июня 2021

БИЗНЕС-ХАК

В сегодняшних реалиях чтобы клиент выбирал именно вашу компанию, недостаточно предоставлять высокое качество, выполнять заказы или поставки в срок и держать цены на приемлемом уровне. Задача усложняется, если вы работаете в сфере b2b и контактируете не с ЛПР, а с менеджерами по закупкам.

От того, как менеджер по закупкам представит ЛПРу информацию о компании, как об оптимальном варианте поставщика, и зависит результат сделки.

Что важно знать о специалистах по закупкам

Менеджерам по закупкам приходится решать много задач: анализ, выборка, изучение, переговоры, структурирование, презентационные работы. Выбрать надежного поставщика — одно. Обосновать свой выбор перед коллегами, боссом, партнерами — другое.

Нужно показать, что найденный вариант — оптимальный. Подготовить выступление или отправить письмо. В любом случае донести информацию необходимо профессионально, сжато, с использованием медиафайлов, с проработкой возможных вопросов и возражений. Это временной и денежный ресурс, так как подготовка презентационных материалов занимает с учетом текучки 2-3 рабочих дня.

Чит-код «Готовые ответы»

Компания по производству металлоконструкций «Риндел», понимая потребности и боли менеджеров по закупкам, взяла на себя часть их работы. А именно — подготовку материалов для переговоров и сопровождения сделки. «Риндел» предоставляет менеджерам по закупкам готовые презентационные материалы под конкретный кейс и компанию-закупщика.

Фишка «Готовые ответы» призвана оптимизировать работу менеджеров по закупкам.

Да, на разработку и формирование каждого отдельного кейса «Готовые ответы» мы тратим свои ресурсы —работу аналитиков, копирайтеров, дизайнеров. Работа по наполнению ведется постоянно. Но эти вложения окупаются. В результате менеджеры по закупкам идут на согласование к ЛПР с нашим предложением и мы заключаем сделку на поставку.

Мария Чекмазова

«Риндел», PR

Самый конкурентный фактор сегодня — время. Говорите своим партнерам: «Ваше время — важно. Ваше время — это вы». Делайте все, чтобы партнерам было удобно работать с вами. И они будут выбирать именно вас.

Задание

1

Узнайте у менеджеров по закупкам, по каким критериям выбирают поставщиков или подрядчиков в их компании.

2

Разработайте презентационные материалы по товару/услуге, согласно озвученным критериям.

3

Скажите менеджеру по закупкам, что подготовите нужные материалы за них.

4

Персонализируйте презентационные материалы для каждого отдельного менеджера по закупкам и пришлите их им.

Есть ли банковское сопровождение в вашем контракте?

Проверим вместе с экспертами банка