8 ИЮНЯ 2020
СТАТЬЯ
Как малому бизнесу увеличить количество крупных заказов
Многие предприниматели считают, что стать подрядчиком крупного бизнеса, госкомпании или государства — нереализуемая задача. Но это не так: многие контракты таких заказчиков размещаются на онлайн-площадках, к ним несложно подключиться бизнесу любого размера. А госкомпании и государство даже обязаны заказывать у малых предприятий — это требование законодательства. Просто важно выделить время, чтобы разобраться в закупках.

В статье расскажем, какие бывают закупки, на каких площадках можно найти информацию о них и как поучаствовать в отборе. А ещё объясним, что ждёт предпринимателя после того, как он выиграет закупку.
1. Решите, в каких закупках хотите участвовать
Закупки — торги, которые устраивают, чтобы выбрать исполнителя с лучшими условиями. Иногда закупки называют тендерами, это синонимы.

Как правило, закупка устроена так: заказчик публикует описание задачи и требования к подрядчику, а потенциальные исполнители предлагают цену, за которую готовы выполнить работу. Исполнители не видят предложения друг друга. Победителя обычно выбирают по цене: если один подрядчик предложил выполнить работу за 1 000 000 ₽, а другой — за 1 200 000 ₽, выберут первого.

Закупки помогают развиваться бизнесам с лучшим соотношением «цена — качество» и делают рынок более конкурентным. Самые эффективные подрядчики получают крупные контракты, а заказчики расширяют воронку предложений и могут решать свои задачи за более низкую цену. Выигрывают обе стороны, поэтому рынок развивается.

В российском законодательстве есть четыре вида закупок. Они отличаются процедурой и регулируются разными документами, но для исполнителя сводятся примерно к одному и тому же: нужно предложить конкурентную цену, чтобы получить заказ. Малый бизнес может участвовать во всех закупках:
1
Закупки по 44-ФЗ
Их ещё называют госзакупки, потому что заказчик в этом случае — само государство или компании, которые на 100% принадлежат ему. Например, если муниципалитет города заказывает производство заборов для парков, это закупка по 44-ФЗ.

У таких тендеров есть строгий регламент, от которого заказчик и исполнители не могут отклоняться. Госзакупка — многоступенчатая и долгая процедура, где нужно внимательно работать с документами.

Такие закупки могут быть открытыми — тогда участвовать может любая компания. А могут быть закрытыми — тогда участвуют только те подрядчики, которых пригласил заказчик.
2
Закупки по 223-ФЗ
Это тоже госзакупки, но в таких тендерах заказчиками выступают компании, которые более чем на 50% принадлежат государству или являются естественными монополиями. У этих закупок менее строгий регламент, чем у 44-ФЗ.

Например, если РЖД нужен подрядчик для химчистки белья, компания проводит закупку по 223-ФЗ.
3
Закупки по 615-ПП
В таких закупках органы местного самоуправления и бюджетные предприятия могут найти подрядчика на капитальный ремонт дома. Чтобы участвовать в закупках по 615-ПП, поставщик должен быть в реестре квалифицированных подрядных организаций (РКПО) в регионе. Участие в предварительном отборе в РКПО бесплатное, отбор проводят раз в квартал.

Например, если Фонд капитального ремонта многоквартирных домов Брянской области организует аукцион на право ремонтировать несколько многоквартирных домов, это закупка по 615-ПП.
4
Остальные коммерческие закупки
Это тендеры, которые может организовать любое предприятие — например, крупная фирма. В таких торгах не нужно следовать конкретным законам о закупках: заказчики могут сами устанавливать правила конкурса. Поэтому коммерческие закупки обычно проще и быстрее, чем государственные.
Например, если X5 Retail Group устраивает тендер на рекламное сопровождение на 2021 год — это их коммерческая закупка. Они могут провести её по любому законному регламенту.

Изучите, какие закупки доступны для организации вашего профиля. Например, если вы не занимаетесь строительными и ремонтными работами, вам не подойдут закупки по 615-ПП.

Выберите тип закупок, в которых хотите участвовать — государственные или коммерческие. В госзакупках строже правила и больше ограничений. Например, ИП не может участвовать в закупках по 44-ФЗ в сфере оборонного заказа. А если не соблюдать правила в рамках тендера по 44–ФЗ, скажем, допустить ошибку в документах, вы рискуете попасть в реестр недобросовестных поставщиков. Тогда, скорее всего, вы два года не сможете участвовать в госзакупках.

В коммерческих закупках меньше ограничений, конкурс могут организовать любым законным способом — ориентируются только на Гражданский кодекс РФ. Но из-за этого процедура закупок у разных компаний может отличаться.
2. Зарегистрируйтесь на торговых площадках
Для каждого вида закупок есть свои электронные торговые площадки (ЭТП). Это сайты, где исполнители могут откликаться на тендеры и заключать договоры. Госзакупки проводят только на восьми ЭТП, но для коммерческих тендеров есть сотни площадок. Например, собственные ЭТП есть у многих крупных компаний.

Если собираетесь участвовать в госзакупках, вам потребуется зарегистрироваться на сайте Единой информационной системы в сфере закупок. Туда загружается информация обо всех тендерах по 44-ФЗ и 223-ФЗ. В карточке тендера указано, на какой ЭТП будет проходить закупка, и описаны требования к участнику.

Проверить список ЭТП для госзакупок можно в разделе «Перечень одобренных операторов» на сайте Единой информационной системы. Сейчас таких площадок всего 8.

На каждой площадке нужно регистрироваться отдельно. Часть данных могут подтянуть с Единой информационной системы и Госуслуг, но остальные документы нужно будет предоставить самостоятельно. После регистрации, как правило, нужно подождать один рабочий день, чтобы получить аккредитацию, затем можно участвовать в торгах.

Если собираетесь участвовать в коммерческих закупках, в первую очередь изучите сайты крупных компаний: чаще всего информацию о тендерах они публикуют только у себя. Ещё полезно следить за агрегаторами коммерческих закупок, например, такой сервис есть у Контура.

Площадок для коммерческих закупок много, у каждой свои условия и для каждой потребуется отдельная регистрация. К тому же некоторые из площадок платные — обратите внимание на тарифы ЭТП перед регистрацией.
3. Выпустите электронную подпись
Чтобы заключить контракт на любой ЭТП, вам потребуется электронная подпись. Это аналог рукописной подписи, который имеет такую же юридическую силу. Электронная подпись хранится на флешке и даёт возможность удалённо подписывать документы. Вам не придётся распечатывать и отправлять по почте договоры, чтобы поучаствовать в закупках, всё можно сделать онлайн.

Электронную подпись получают в удостоверяющем центре, актуальный список центров можно найти на сайте Министерства цифрового развития. Стандартный срок действия подписи — один год, в конце срока вам нужно выпустить её заново. Имейте в виду, что этот процесс занимает несколько рабочих дней. Подпись будет стоить примерно 5 000–7 000 ₽ в год, но без неё нельзя принять участие в торгах.

У ЭТП для коммерческих и государственных закупок разные требования к подписям. Есть универсальные подписи, которые подходят и для 8 государственных, и для большинства коммерческих ЭТП. Если хотите участвовать в разных видах тендеров, выпустите универсальную подпись.
Контроль крупных проектов
Хотите прозрачные взаиморасчеты по контракту? Используйте банковское сопровождение
4. Определите требования к закупкам и откликайтесь на подходящие
Выпишите все виды товаров и услуг, которые вы сможете предоставить заказчику, и рассчитайте вашу производительность. Например, если у вас строительная компания, подготовьте список всех работ, которыми занимаются ваши бригады и подсчитайте, какой объём они смогут проделать за месяц. Затем установите для каждого вида работы минимальную цену, которая позволяет вам получать прибыль.

Используйте эти данные, чтобы подобрать объём закупки. Например, если в месяц вы можете закончить ремонт в трёх квартирах по 50 м², не беритесь за тендеры, в которых разыгрывают право на ремонт нескольких десятков квартир за такой срок. Иначе вам придётся быстро адаптировать бизнес к растущей нагрузке, а это рискованно.

Используйте тот же подход, чтобы выбирать закупки с выгодными ценами. Допустим, чтобы заработать, вы должны получить за ремонт одной квартиры 2 000 000 ₽. Тогда нет смысла участвовать в тендерах, где вы выручите меньше этой суммы в расчёте на одну квартиру, даже если суммарная стоимость контракта составляет сотни миллионов.

В некоторых тендерах участникам нужно перечислить на специальный счёт процент от суммы контракта, его называют обеспечением заявки. Эти деньги служат гарантией, что подрядчик, выигравший закупку, подпишет контракт. Деньги вернутся, когда вы заключите договор с заказчиком.

Ещё в закупках бывает обеспечение исполнения обязательств — это ещё один платёж, который победитель закупки платит площадке. Его возвращают исполнителю после того, как он выполнит работу. Внимательно изучайте условия закупки: если там необходимо обеспечение для заявки или исполнения обязательств, а у компании нет возможности отвлекать деньги из оборота, не участвуйте в тендере.

Используйте ЭТП, чтобы находить закупки, и откликайтесь на все подходящие предложения. Чем больше вы практикуетесь и лучше оцениваете свою производительность, тем чаще сможете выигрывать прибыльные тендеры.
5. Используйте банковское сопровождение
Банковское сопровождение — услуга, которую банк оказывает для заказчика на крупных проектах. Суть сопровождения в том, что банк контролирует расходы подрядчиков и оперативно оповещает заказчика о любых проблемах. Это упрощает контроль за финансами на проекте и снижает риски для всех участников.

Например, государство организует закупку по 44-ФЗ, чтобы выбрать генерального подрядчика для строительства больницы. Компания, которая выиграет закупку, наймёт десятки других подрядчиков, чтобы закончить строительство. Поэтому бюджет проекта использует не одна организация, а целая группа компаний: из-за этого заказчику сложно следить за финансовыми потоками. Появляется риск, что недобросовестный подрядчик будет нерационально тратить деньги, и проект окажется под угрозой.

Чтобы снять риски, заказчик обращается в банк и подключает услугу сопровождения. Если подрядчик решит потратить деньги на статью расходов, которой не было в смете проекта, банк заметит это и сообщит заказчику. Он может одобрить или запретить операцию.
В гособоронзаказе и некоторых госзакупках по 44-ФЗ сопровождение — обязательная услуга по закону, но её часто используют и в коммерческих тендерах.
Так, по данным Коммерсант от марта 2021 года, до 80% сопровождаемых контрактов приходится на проекты частных инвесторов.
Подрядчикам не стоит опасаться банковского сопровождения или воспринимать это как дополнительный надзор. Наоборот, банк подстрахует вас на случай, если кто-то из сотрудников совершит ошибку в документах или попробует использовать бюджет проекта нерационально. От сопровождения выигрываете и заказчик, и вы.

Сопровождение в Сбере устроено так: когда вы выиграете тендер, в котором предусмотрено банковское сопровождение, и подпишете договор с заказчиком, вы открываете специальный счет в банке. Затем вы подписываете с ним дополнительное соглашение, в котором будут прописаны условия сопровождения.

Далее банк будет контролировать исполнение контракта по условиям, согласованным с заказчиком. Так заказчик будет спокоен, что деньги не будут потрачены не по назначению. А вы можете быть уверены, что заказчик обеспечит проект своевременным финансированием, потому что доверяет банку и знает, что за бюджетом присмотрят.
Как малому бизнесу получить крупный заказ
Определиться с типом закупок, в которых хотите участвовать. Можно получить заказ от государства, но такие закупки дольше и сложнее, они регулируются 44-ФЗ, 223-ФЗ и 615 ПП. В коммерческих тендерах проще регламент, но он может отличаться у каждой компании.
Зарегистрироваться на электронных площадках для торгов. Для госзакупок их всего 8, для коммерческих — сотни. Прежде всего заведите профиль в Единой информационной системе в сфере закупок, а дальше отдельно регистрируйтесь на все нужные площадки.
1
2
3
4
Выпустить электронную подпись. Её получают в удостоверяющих центрах, актуальный список центров можно найти на сайте Министерства цифрового развития. Подпись стоит 5 000–7 000 ₽ в год, но без неё не получится участвовать в закупках.
Определить критерии к закупкам и участвовать во всех подходящих тендерах. Рассчитайте производительность бизнеса и минимальную цену, за которую готовы предоставить товары или услуги. Используйте все электронные площадки, чтобы находить подходящие по условиям закупки и откликайтесь на предложения.
Использовать банковское сопровождение. Это обязательная услуга в некоторых госзакупках, и она наверняка встретится вам в коммерческих тендерах. Не стоит бояться сопровождения: услуга снижает риски и упрощает контроль за бюджетом что повышает уровень доверия между исполнителем и заказчиком.
5
Возникли вопросы
Напишите нам, мы ответим в ближайшее время
или есть предложения?

© Все права защищены. Проект Сбера
Контракт под контролем
Форма для вопросов и предложений
Ваша почта
Ваше имя
Ваш комментарий